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全球最大的饲料集团中国区销售冠军谈如何卖饲料

作者:管理员 来源:农牧人才网 浏览数:10557 发布时间:2019-08-24 11:03:55
业务员接近客户的窍门 如何接近客户 全球最大的饲料集团的中国区冠军饲料销售员王利华先生曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的商品的啊?我的客户90%是他们相信我会站在他的立场,替他规划,所以呢,对我而言,我从来不花大量的时间去说产品功能的内容和一些细节,这些东西产品说明书上早已载明。我认为,我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。客户不是购买商品,而是购买销售商品的人。”王氏这些名言,流传已久。说服力不是靠强而有力的说词,而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 这是一流饲的料销售业务员的做法。 业务员对饲料产品全面仔细地了解,了解你的产品的料肉比和钱肉比,了解你的饲料最突出的功能,与众不同的特点,并据此业比败竞品,让经销商或用户接受它。这是基本功。但对一些优秀的业务员来说,他们操的是优化版、提高版。希望集团董事长刘永行说:“接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时,在接近客户时,我只会销售饲料,因此,在初次接近客户时,往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下,我终于体会到,与其直接说明商品,不如谈些有关客户关心的话题,如是年轻的男经销商,他关心的是武打,你可和他谈李连杰王小龙成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子,因此,接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……” 范例版 接着下来,有两个接近客户的范例,您可比较一下。 范例一: 销售人员A:有人在吗?我是大林公司的销售人员,陈大勇。在百忙中打扰您,我想和你洽谈一下饲料销售的问题。 商店老板:哦,你想来卖饲料吧?我现在销售好几个厂家的饲料不想在接手其它品牌了! 销售人员A:我们的产品是全国名牌产品,销售它能赚钱。 商店老板:你找别人吧,我资金缺乏。你们能否赊销哇? 销售人员A:我们不赊销,我们是国内名牌。 商店老板:不好意思,让您专程而来,将来再说吧! 范例二: 销售人员B:郑老板在吗?我是大华饲料公司销售人员王勇,在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员,经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好,实在不简单。 商店老板:您过奖了,生意并不是那么好。 销售人员B:贵店对客户的态度非常的亲切,郑老板对养殖户的售后服务一定作得很好,一定非常用心,我也常常到别家饲料店,但像你这么注重售后服务的实在是少数;某某镇的张老板,对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板:张老板是这样说的吗?张老板经营的店也是非常的好,事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B:郑老板果然不同凡响,张老板也是以您为模仿的对象,不瞒您说,张老板上月接了我的饲料销得非常好,头一个月就销了一百吨。非常高兴,他才提及你也是一个饲料市场的能人。因此,今天我才来打扰您! 商店老板:喔!他也销你公司的产品呀? 销售人员B:是的。郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢?目前您销的产品主要是一些杂牌产品,杂牌饲料质量无保证,你不选择一个名牌支撑下去,哪一天杂牌饲料一出质量问题销死了,你这个店的品牌也就砸了。 上面这两个范例,您看完后,您有什么感想呢?我们比较范例“一”跟“二”销售人员A和B的接近客户的方法,很容易发现,A销售人员在初次接近客户时,单刀直入地询问对方销饲料的事情,让人有突兀的感觉,而遭到商店老板回问并难以回答。A销售人员首次接近客户时,忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。而B销售员就不同了,他能够把握这二个原则,和客户以共同对话的方式,在打开客户的“心防”后,才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作,能立刻称呼郑老板,知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等,这些都是促使销售人员成功的要件。他接近客户的程序是:赞美客户——抬出张老板同频沟通——对客户晓以利害。这样接近客户就容易得多了。 范例三,销售人员C:某某老板,您好,我最近研究了一些饲料销售的新方法。听说你是这方面的专家,想要和你切磋一下……从略。 范例三,销售人员C的切入方式也巧妙,切入快,而且对老板的恭维也来得直接自然,而且给老板的感觉是慕名而来,最大限度地满足了老板的虚荣心,老板一般都会认真接待。 电话拜访是最快的交通工具。电话拜访关键技巧举例: 1、“我有重要的事要找您,请问贵姓?” 2、(对店员或他家里人)“我找老板有件生要的好事要相告”。 3“我找您主要是起帮赚到你还没有赚到的钱”。” ……